Stellantis、Alstom、Hutchinson:TeepTrak采用背后的客户模式
TeepTrak的早期客户列表包含了通常不会出现在年轻的工业软件创业公司参考页面上的名字。Essilor——眼镜光学全球领导者,现为EssilorLuxottica的一部分。Alstom——欧洲运输巨头。Stellantis——由Fiat Chrysler和Peugeot-Citroën合并形成的拥有十四个品牌的汽车集团。Hutchinson——在汽车、航空航天和消费者领域拥有全球业务的法国工业集团。Kraft Heinz——跨国食品饮料领导者。这个列表是在公司最初三年里有意组建的,每个客户选择TeepTrak的原因模式对决定向自己的客户推荐哪个OEE供应商的运营咨询顾问来说具有指导意义。
本文不是传统意义上的案例研究——每个客户的具体运营数字都受NDA保护。它描述的是底层模式:为什么TeepTrak的商业方法对传统MES供应商已经瞄准多年的企业客户起作用,以及该模式告诉咨询顾问如何匹配供应商配置与客户需求。
本文反映了在BCG四年期间在欧洲、亚洲和北美开展精益项目、运营绩效和技术成本削减任务时形成的视角。
轻量级OEE存在之前的企业MES决策模式
在轻量级OEE作为一个类别出现之前的二十年里,企业MES决策遵循可预测的路径。大型制造商委托RFP,邀请三到五个Tier-1 MES供应商,进行六个月的评估,选择一个,承诺18到36个月的部署。评估标准强调功能完整性、供应商财务稳定性、集成能力和全球支持足迹。小型、专业化供应商——那些可能更适合特定用例的——通常无法通过采购过滤器,因为它们缺乏规模或地理覆盖。
赢得这个RFP过程的MES对大多数客户用例来说在架构上被过度构建。运行汽车冲压的Stellantis工厂不需要运行注射剂填充的制药工厂相同的追溯性深度。Kraft Heinz意大利面生产线不需要航空紧固件生产线相同的质量批次管理。但RFP过程询问哪个供应商理论上可以处理所有可能的用例,而不是哪个供应商对特定工厂是最佳的。过度构建的MES获胜,被部署,并交付原始诊断所预测的OEE改善的一小部分。
当企业客户开始评估轻量级OEE时发生了什么变化
在我们的几个企业客户的转折点是当一个运营团队——通常受到与BCG、Sia Partners或同行公司的咨询项目的推动——问了一个具体的问题:“我们的关键生产线已经有MES了。为什么我们非关键生产线上的OEE测量仍然基于Excel和班次日志?”
这个问题揭示了差距。企业MES覆盖了跨国公司生产线的20-30%——证明追溯性和合规性投资合理性的生产线。剩下的70-80%生产线,可能代表公司生产量的大部分,是用纸张和电子表格测量的。这些生产线的OEE绩效是从ERP产出数据推断的,而不是测量的。这些生产线的改善循环被打破,因为数据不支持它。
轻量级OEE解决了这个具体差距。它不替换企业MES——它与之共存于MES永远不会被部署的生产线上。部署模式是互补的:MES在高合规性生产线上,轻量级OEE在运营效率生产线上,两者之间的OEE方法论一致,以便公司报告可以聚合结果。
Stellantis、Alstom和Hutchinson各自基于这种理由采用TeepTrak。具体生产线各不相同——冲压、装配、专业制造、涂装准备——但理由一致:MES不会到达这些生产线,而基于纸张的OEE产生了停滞改善项目的不可靠数据。
咨询主导的部署机制
贯穿这些企业部署的共同线索是,其中大多数是通过咨询项目启动的,而不是通过传统的供应商销售行动。一个运营咨询团队——BCG、Sia Partners、内部公司运营组——会在诊断期间识别测量差距,并提出轻量级OEE POC作为修复。TeepTrak将在项目的一部分中在两到三条生产线上进行48小时POC。POC结果将包括在诊断幻灯片中。客户将授权扩展部署——通常跨一到两个工厂的10-30条生产线——基于已证明的数据质量改进。
这种行动与企业MES RFP过程有显著不同。它更快(几周而不是几季度),每一步的承诺都更低(POC可逆,RFP让客户承诺多年),并且在供应商决策完成之前产生可测量的运营数据。对于过去被MES过度承诺烧伤的企业客户,这个顺序感觉风险明显更低。
对于运行项目的咨询公司,这个机制是一个积极的强化循环。公司在客户面前看起来更好,因为诊断在项目内产生了可实施的修复。客户的运营团队在内部看起来更好,因为他们比组织以前看到的更快交付了可见的OEE改善。供应商——TeepTrak——在遇到类似客户需求的下一个咨询公司面前看起来更好,因为参考客户列表不断复合。
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为什么企业模式对中端市场客户是可访问的
六年TeepTrak部署的反直觉发现之一是,企业模式清晰地转化为中端市场客户——收入在5亿-50亿美元范围内的制造商,他们无法负担企业MES投资,但有相同的OEE测量差距。在某些方面,中端市场客户比我们开始时的企业客户更适合。
中端市场客户内部政治约束较少。部署轻量级OEE的决定可以在工厂经理或运营副总裁级别做出,不需要企业IT治理所要求的一年RFP过程。部署移动得更快,改善循环更快关闭,ROI更快实现。
中端市场客户也比多业务单元企业有更同质化的运营。中端市场汽车供应商可能运行三到四个工艺相似的工厂,这使得从第一个工厂到其他工厂的扩展部署变得简单。拥有汽车、航空航天和工业业务单元的企业必须管理三种不同的运营环境,即使工具是相同的。
对运营咨询顾问的含义:企业参考客户列表——Stellantis、Alstom、Hutchinson、Kraft Heinz——为向中端市场客户推荐TeepTrak赢得了权利,但起作用的模式在中端市场级别通常比在企业级别更清晰。中端市场项目经常产生最有说服力的ROI故事。
企业买家除了参考清单外实际寻找什么
企业参考客户列表是必要但不充分的条件。一旦企业客户通过了参考过滤器,评估就集中在咨询顾问在推荐供应商时应理解的三个更深层次的标准上。
第一个标准是全球一致性。工具能否在波兰的Stellantis Tychy工厂、底特律的Mopar配送中心、巴西的CNH工厂部署,并交付一致的OEE方法论,滚动到企业报告?答案需要多语言操作员界面、跨时区和班次的一致计算逻辑,以及不需要按工厂定制的中央数据模型。大多数轻量级OEE供应商在这个标准上栽跟头;通过的那些赢得企业血统。
第二个标准是与现有系统的共存模式。企业客户已经有MES、ERP、质量系统、维护系统。新的轻量级OEE工具必须与这些干净地集成,而不是复制或替换它们。最重要的具体集成:向企业BI平台导出OEE数据、操作员标记的停机原因进入维护工单系统、与质量系统批次记录对齐的质量缺陷计数。将此视为”我们是新的中央系统,其他一切都应该集成到我们”的供应商输掉评估;视为”我们是一个与您现有堆栈很好配合的专业测量层”的供应商获胜。
第三个标准是长期路线图。企业买家承诺持续五到十年的供应商关系。他们想知道供应商不会被收购和杀死,不会转向不相关的市场,将继续投资核心OEE能力,而不是被相邻分散注意力。2024年底SHIFT Invest领投的TeepTrak 500万欧元轮次部分用于传达这种长期承诺——一个具有增长国际业务的资本化供应商让企业买家放心,供应商在他们计划下一个工厂推出时仍会在那里。
客户模式对咨询顾问推荐的意义
对评估企业或中端市场客户轻量级OEE供应商的运营咨询顾问的总结:参考客户列表很重要,但下面的更深层次模式才是真正预测部署成功的。通过咨询主导的POC赢得企业参考的供应商已经证明他们的工具在政治复杂IT和运营保守工厂员工的真实棕地工厂的运营现实中生存下来。只有中端市场参考的供应商可能是完美的好工具,但尚未在更困难的环境中被测试。
TeepTrak的企业客户列表——在最初三年有意构建,此后一直维护——代表了运营咨询顾问可以在向自己的客户推荐时自信地引用的供应商业绩记录和部署模式的组合。48小时POC是入口点;扩展部署是关系证明自己的地方。
外部参考: Stellantis官网 · Alstom官网 · Hutchinson官网 · Kraft Heinz官网 · EssilorLuxottica官网
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