运营咨询顾问如何为客户推荐评估MES和OEE供应商
顶级公司的运营咨询顾问每年评估数十个MES和OEE供应商。有些评估是代表企业客户进行的正式RFP;大多数是在诊断项目期间应用的非正式过滤器,以识别值得向给定客户推荐的两三个供应商。非正式评估是大多数咨询顾问与供应商关系实际形成的地方,也是供应商要么进入短名单要么在客户对话开始之前被过滤掉的地方。
本文记录了有经验的运营咨询顾问使用的非正式评估框架。它涵盖了实际预测部署成功的标准——而不是那些在供应商矩阵上看起来重要但与结果不相关的标准——并以具体的失败模式结束,这些模式使本来好的供应商从短名单上掉落。对于阅读本文的供应商,本文也是关于在咨询顾问评估对话之前准备什么的指南。
本文反映了在BCG四年期间在欧洲、亚洲和北美开展精益项目、运营绩效和技术成本削减任务时形成的视角。
实际预测部署成功的五个标准
六年来TeepTrak在450多家工厂的部署,加上与BCG、McKinsey、Bain、Kearney、Roland Berger、Sia Partners和几家精品运营公司咨询顾问的对话,汇聚到预测给定供应商在给定客户的部署是否会成功的五个标准。
标准1:从到达到首次可靠数据的时间。单一最强预测因子。能够在到达现场48小时内产生经过验证的OEE数据的供应商始终成功。需要两到四周数据收集才能产生经过验证输出的供应商始终挣扎,因为时间延迟侵蚀了客户对部署实际会起作用的信心。中间类别——可以在五到十天内产生数据的供应商——最难评估;他们经常通过POC测试,但在跨多条生产线扩展时停滞。
标准2:生产中的操作员界面录入率。操作员界面在90天观察窗口中维持85%+录入率的供应商始终成功。低于60%的供应商失败,不管系统其余部分有多好,因为数据不可靠。这个标准很难从产品演示中评估——每个演示都显示一个干净的界面——但可以从参考电话中观察:询问三个现有客户过去12个月的持续录入率是多少。如果供应商不能提供那些参考或客户回避,供应商有问题。
标准3:棕地设备兼容性。大多数制造业客户拥有20世纪90年代和2000年代与新设备共存的设备。需要PLC兼容性或特定OEM伙伴关系的供应商将在传统设备上失败,这通常是OEE损失集中的地方。外部传感器方法通过此标准;依赖PLC的方法不通过。
标准4:与现有MES/ERP/质量系统的共存。客户已经有堆栈。销售叙事是”拆掉你现有的工具,重新开始”的供应商输掉评估。叙事是”我们是一个专业层,与您现有堆栈集成,在OEE部分比任何人都做得更好”的供应商获胜。咨询顾问通过要求供应商描述与客户实际ERP和MES品牌的具体集成来验证这一点。
标准5:参考客户质量和可访问性。在Fortune 1000制造商有企业参考的供应商通过Tier-1咨询公司的合伙人批准过滤器。没有的供应商不通过,不管产品质量如何。更重要的是,参考必须是可访问的:咨询顾问应该能够与指定客户的指定运营领导进行30分钟的参考电话,而不是销售策划的证言。在参考访问上回避的供应商有弱参考。
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看起来重要但不预测结果的标准
几个标准出现在供应商RFP矩阵上,但与部署成功不相关。重重权衡它们的咨询顾问最终得到更糟的建议。
产品功能完整性。如果客户只会使用15个,有150个功能的供应商不比有30个功能的供应商好。功能数量优化评估委员会共识,不优化运营结果。拥有最多功能的供应商通常是最重的MES平台,在上述标准1和标准3上失败。咨询顾问应该抵制功能矩阵驱动的评估方法,除非客户真的需要完整功能集。
云与本地部署架构。剩下的制造业世界大部分不在乎,只要供应商支持两种选项,并在数据主权和正常运行时间上有可辩护的答案。仅云供应商失去受监管客户(制药、国防);仅本地供应商失去不想运行自己IT的客户。答案是”两者,客户选择”——不能提供两者的供应商有可扩展性问题。
AI和机器学习声明。每个供应商现在都声称有AI。大多数声明很薄。评估问题不是”供应商有AI吗”,而是”AI输出驱动客户可以执行的具体运营决策吗”。AI产生没有人读的每周异常报告的供应商比触发具体改善行动的基本模式识别的供应商有更糟的AI。咨询顾问应该探究AI营销叙事之外到实际的工作流集成。
供应商规模和全球足迹。这个标准对拥有全球运营的企业客户重要,但对中端市场客户经常过重权衡。对于中端市场客户,部署良好的100人供应商是比部署糟糕的10,000人供应商更好的推荐,因为中端市场客户对较大供应商来说不够重要,无法获得优先注意力。咨询顾问应该评估规模相对于客户需求,不是绝对的。
使供应商从短名单上掉落的具体失败模式
除了正式标准外,有经验的咨询顾问会导致将供应商从未来短名单中移除的重复供应商行为。其中任何一个通常都是淘汰性的。
无法在销售对话中展示真实客户数据。无法向咨询顾问展示带有真实客户OEE数据(匿名化也可以)的真实仪表盘的供应商有透明度问题。每个严肃的供应商都可以在初始联系后的两封电子邮件内做到这一点。延迟、找借口或只分享营销制作仪表盘的供应商有东西要隐藏。
过度销售的时间线承诺。承诺他们实际上无法达到的时间线的供应商——通常是”两周内全面部署”,而现实时间线是六周——永久性地损害他们的咨询顾问关系。略超客户期望但按时或提前交付承诺日期的现实时间线建立信任。相反则破坏信任。
价格不透明。在评估对话中拒绝给出价格范围的供应商,或对类似部署向不同客户报出截然不同价格的供应商,表明他们愿意优化歧视性定价而不是一致价值。咨询顾问推荐他们可以预测价格的供应商;他们避免定价感觉像谈判游戏的供应商。
对局限性的防御姿态。每个工具都有局限性。坦率承认局限性的供应商——”我们不是需要X的客户的正确选择”——赢得咨询顾问的信任。声称可以做一切的供应商,包括实际能力之外的事情,第一次客户发现未披露的局限性时就失去咨询顾问的信任。矛盾的是,对他们不做的事情诚实的供应商收到更多推荐,而不是更少。
对参考请求的缓慢响应。咨询顾问要求三个参考客户。供应商花两周才提供,或提供与被评估客户不可比的客户。这种模式几乎总是表明供应商实际上没有很多愿意交谈的参考,或参考是中端市场而客户是企业。无论哪种方式,这都是一个淘汰性信号。
咨询项目的实用评估顺序
当运营咨询顾问需要在诊断期间向客户推荐OEE供应商时,实用顺序大约需要两周,从大约十几个候选人过滤到两三个入围的供应商。
第1周,第1-3天:通过LinkedIn、直接邮件或共同介绍与八到十二个供应商初次接触。请求30分钟的演示和参考客户列表。过滤掉在48小时内不响应或在任何演示之前要求长发现电话的供应商。
第1周,第4-7天:与通过第一次过滤的六到八个供应商进行演示电话。根据上述五个核心标准评估。过滤掉无法展示真实客户数据的供应商,其演示产生的问题多于答案,或似乎在推销与客户需要不同的产品。
第2周,第8-10天:与剩下的三到四个供应商的客户进行参考电话。这些电话是真正的评估。询问持续录入率、实际首次数据时间、与客户ERP和MES品牌的集成经验,以及供应商在出问题时做什么。过滤到前2或3个。
第2周,第11-14天:与前1或2个供应商进行48小时POC。这是最终过滤器,经常产生明确的赢家。到第二周末,咨询团队有一个由实际客户现场的真实数据支持的推荐,而不是从营销材料组装的供应商矩阵。
为什么这个框架偏向某些供应商类型
这个框架系统性地偏向专业化轻量级OEE供应商而不是80%不需要完整MES能力集的制造业客户的重型MES平台。这不是偏见;这是预测部署成功的标准的结果。
重型MES平台优化功能完整性、企业血统和全球足迹。它们在首次数据时间、操作员界面质量和棕地兼容性上表现不佳。对于真正需要完整MES能力的20%客户——制药、航空航天、国防——尽管部署困难,MES平台是正确答案。对于剩下的80%,轻量级OEE是正确答案。
TeepTrak在这个框架中的定位是具体的:它是一个具有企业血统(Stellantis、Alstom、Hutchinson、Kraft Heinz、Essilor)的专业化轻量级OEE供应商,一个可实际交付的48小时首次数据时间承诺,一个记录的90%+持续录入率的操作员界面,以及一个在棕地设备上工作的无PLC架构。它不是每个客户的正确答案,但当咨询团队的标准与上述配置文件一致时,它通常进入短名单。
外部参考: 维基百科:制造执行系统 · MESA International · 维基百科:OEE
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